Bloco 1 — Remuneração
A remuneração vem primeiro porque é o melhor preditor do que será recomendado. Antes de avaliar equipe, escopo ou tecnologia, vale entender exatamente de onde vem cada real que o prestador recebe relacionado ao seu patrimônio.
Como exatamente vocês são remunerados, item a item?
Uma resposta genérica como "cobramos fee sobre o patrimônio" não basta. Uma boa resposta lista cada fonte de receita ligada ao seu patrimônio — honorário direto, percentual sobre AUA, eventual comissão em produtos complementares, taxa de administração de fundo próprio — sem esconder nenhuma atrás da palavra "honorário".
Recebem rebate, comissão ou qualquer valor de terceiros sobre o que recomendam?
Rebate e comissão não são, por si, irregulares quando divulgados — mas mudam o que tende a ser recomendado. Uma boa resposta nomeia os mecanismos existentes (rebate de plataforma, comissão de seguro, taxa de fundo próprio) em vez de negar em bloco. Negativa genérica sem detalhe tende a esconder, não a informar.
A remuneração muda conforme o produto escolhido?
Se sim, existe incentivo estrutural para favorecer o produto de maior margem, mesmo com boa intenção do profissional. Uma boa resposta explica se o honorário é fixo independentemente da alocação escolhida ou se varia — e, se varia, por quanto e sob qual regra.
Bloco 2 — Escala e capacidade
Escala não é, por si, garantia de qualidade — mas revela a matemática por trás do atendimento que você vai efetivamente receber. Uma casa grande pode diluir atenção; uma casa pequena pode não ter profundidade técnica para casos complexos. As perguntas a seguir ajudam a situar onde cada candidato se encontra.
Qual o AUM total e quantas famílias vocês atendem?
AUM total sozinho pouco diz — pode estar concentrado em uma única família grande. Peça os dois números juntos: patrimônio total sob acompanhamento e número de famílias atendidas. A relação entre eles já antecipa a resposta da pergunta seguinte, sobre profundidade de atendimento por profissional.
Quantas famílias por profissional sênior?
É a métrica que mais explica profundidade de atendimento. No Brasil, multi-family offices costumam trabalhar com de 5 a 15 famílias por profissional sênior nos multi-family offices, contra 50 a 100 clientes por banker em private banking de banco — é a métrica que mais explica diferença de profundidade no atendimento. Uma boa resposta traz o número exato da casa, não uma média de mercado — e permite comparar contra o padrão setorial antes de decidir.
Qual o patrimônio médio dos clientes?
Indica se o seu caso é o padrão da casa ou a exceção. Famílias que ficam muito abaixo da média correm risco de atendimento tratado por um modelo pensado para outro perfil; famílias muito acima podem receber atenção desproporcional às custas de clientes menores. Uma boa resposta situa o seu patrimônio dentro dessa distribuição, não apenas cita uma média isolada.
Vocês têm fundos proprietários?
Não é, isoladamente, um problema — mas exige a pergunta seguinte: como a decisão de alocar (ou não alocar) nesses fundos é isolada do incentivo comercial de preenchê-los? Uma boa resposta descreve o mecanismo de isolamento, não apenas afirma que ele existe.
Bloco 3 — Continuidade
Planejamento patrimonial se mede em décadas, não em ciclos de contrato anual. As perguntas deste bloco avaliam se a estrutura do outro lado tem chance real de acompanhar esse horizonte.
Qual o plano de sucessão dos sócios do próprio escritório?
Uma relação patrimonial tende a durar décadas — mais do que a carreira de um único sócio. Um escritório sem plano de sucessão formal para seus próprios sócios coloca em risco a continuidade do que foi combinado com você. Uma boa resposta descreve quem assume a relação se o sócio principal sair, se falecer ou se aposentar, e como isso já está formalizado.
Há quanto tempo operam e qual a rotatividade da equipe?
Rotatividade alta na equipe técnica é sinal de alerta: cada saída carrega memória institucional sobre a história patrimonial e familiar do cliente, difícil de transferir por completo. Uma boa resposta traz tempo médio de casa da equipe sênior e explica saídas relevantes recentes, em vez de evitar o tema.
Posso falar com dois clientes atuais?
Validação direta, sob acordo de confidencialidade dos dois lados, é razoável de se pedir e razoável de se conceder. Recusa categórica — mesmo com toda proteção de sigilo oferecida — tende a ser um sinal de alerta maior do que qualquer resposta desconfortável que um cliente de referência possa dar.
Bloco 4 — Escopo e execução
Aqui entra a mecânica operacional: o que exatamente está contratado, onde os ativos ficam e como a informação chega até você. Ambiguidade nesses pontos costuma custar caro justamente quando menos se espera — em um evento sucessório, numa disputa societária, numa auditoria.
O que está dentro e o que está fora do escopo?
Perímetro em aberto é a origem mais comum de conflito no segundo ano de relação. Uma boa resposta vem por escrito, em duas colunas: o que está incluído no honorário e o que é cobrado à parte ou terceirizado — honorários de bancas externas, custas cartorárias, auditoria independente, entre outros itens que costumam ficar fora sem aviso prévio.
Onde os ativos ficam custodiados e quem tem poder de movimentação?
A resposta separa dois papéis que costumam ser confundidos: quem planeja e quem tem procuração para movimentar recursos. Uma boa resposta explica se a relação é discricionária (o prestador decide dentro de mandato pré-acordado) ou consultiva (o cliente aprova cada movimentação), e onde exatamente os ativos ficam custodiados — nunca na conta do próprio prestador.
Como é o sistema de consolidação e com que frequência recebo relatório?
Tecnologia e cadência de reporte revelam o nível de rigor operacional da estrutura. Uma boa resposta nomeia a plataforma de consolidação usada, confirma se ela cobre ativos fora da própria casa (imóveis, participações societárias, contas em outras instituições) e informa a periodicidade real dos relatórios — não apenas a prometida em material comercial.
Bloco 5 — Regulação e governança
O último bloco trata do que sustenta os quatro anteriores: sob qual regime cada atividade é exercida e como a casa lida, por escrito, com os conflitos que inevitavelmente aparecem numa relação de longo prazo.
Quais atividades vocês exercem e sob qual registro?
O mercado trata "é credenciado pela CVM?" como filtro eliminatório, mas a pergunta parte de uma premissa equivocada: multi-family office não é uma categoria regulatória — é um rótulo comercial. O que importa é qual atividade cada prestador exerce, de fato, e sob qual registro. Recomendar valores mobiliários de forma individualizada exige registro na CVM; planejamento patrimonial, sucessório e societário é atividade distinta, sem essa exigência. Um exemplo de como essa distinção pode aparecer formalizada, em vez de implícita: "A Roma Wealth é responsável pelo planejamento patrimonial. A consultoria de valores mobiliários é prestada pela OneOpen Consultoria de Investimentos e Corretora de Seguros, autorizada pela CVM. As competências e responsabilidades de cada empresa são distintas." Peça a mesma clareza de qualquer prestador que avaliar — quem faz o quê, sob qual registro, é uma pergunta que qualquer casa séria responde sem hesitar.
Como conflitos de interesse são documentados e comunicados?
A pergunta final fecha o ciclo aberto na primeira pergunta do bloco de remuneração. Uma boa resposta apresenta uma política escrita de conflitos de interesse — não uma afirmação verbal de que "não há conflito" — e explica com que frequência e por qual canal ela é comunicada ao cliente quando um conflito específico surge.
Sobre a pergunta 14: por que "credenciado pela CVM" não é o filtro certo
Vale insistir no ponto da pergunta 14 porque ele é o mais mal compreendido do mercado. "Multi- family office" descreve um modelo de negócio — estrutura compartilhada entre famílias —, não uma licença emitida por um regulador. Uma mesma casa pode, ao mesmo tempo, exercer atividade regulada pela CVM (quando recomenda valores mobiliários de forma individualizada) e atividade não regulada por ela (planejamento patrimonial, sucessório e societário). A pergunta útil não é "vocês são credenciados?", genérica demais para filtrar nada — é "quem, exatamente, está autorizado a fazer o quê, sob qual registro, e como cada camada é remunerada?".
Como usar estas 15 perguntas na prática
Não é preciso esgotar as 15 numa única reunião. Uma sequência razoável: envie as perguntas por escrito antes do primeiro encontro, peça respostas também por escrito e reserve a conversa presencial para aprofundar os pontos em que a resposta ficou vaga. Casas que respondem com clareza, sem rodeios, tendem a ser as mesmas que sustentam essa clareza depois de assinado o contrato — e o contrário também costuma se confirmar.
Vale comparar pelo menos dois ou três candidatos com o mesmo roteiro. A comparação lado a lado revela mais do que qualquer resposta isolada: qual casa evita qual pergunta, qual detalha sem ser solicitada, qual trata a pergunta sobre conflito de interesse como incômodo em vez de rotina. Nenhuma resposta isolada decide a escolha — o padrão do conjunto, sim.