1. Transparência total do modelo de remuneração
O critério número um, sem o qual os outros 9 ficam comprometidos. O wealth manager deve documentar por escrito: todas as fontes de remuneração relacionadas ao seu patrimônio (honorário do cliente, taxa sobre AUA, comissões de produto, rebates de plataforma, spreads em renda fixa, performance fees, kickbacks de IPO). Modelos opacos ou que se recusam a produzir essa documentação devem ser eliminados de consideração.
Modelos limpos: fee-only puro (apenas honorário do cliente). Modelos aceitáveis com disclosure rigoroso: fee-based híbrido (honorário + alguns rebates declarados). Modelos a evitar para função de wealth management: comissionado puro com remuneração 100% por dentro.
2. Conflitos de interesse explicitamente documentados
Mesmo no modelo fee-only existem potenciais conflitos: indicação de bancas tributaristas parceiras (há ou não há remuneração indireta?), seleção de gestoras (a casa tem relação comercial com algum gestor recomendado?), eventual entidade de instituto filantrópico vinculada à própria família do advisor. O wealth manager deve listar e tratar cada um.
3. Escopo claramente definido em contrato
Wealth management abrange potencialmente cinco dimensões (investimentos, tributário, sucessório, jurídico, governança). Nem todo provedor cobre as cinco. O contrato deve explicitar o que está incluído, o que é opcional, o que está excluído. Lacunas comuns: jurídico patrimonial não-financeiro frequentemente fica fora; governança familiar formalizada é tratada à parte; filantropia estruturada é projeto separado.
4. Equipe responsável identificável
Quem efetivamente vai cuidar do seu patrimônio? Wealth management é função executada por pessoas, não por marcas. O contrato deve identificar o lead advisor, a equipe de suporte, o protocolo de cobertura em ausências e a política de continuidade em caso de saída do lead. Casas que se recusam a personificar a relação ("a equipe te atende") tendem a entregar atendimento diluído.
5. Tipo de cliente típico da casa
Cada wealth manager tem um perfil de cliente típico, mesmo que não declare. Casa que atende majoritariamente fundadores em fase de saída (pós-IPO, pós-M&A) tem viés diferente de casa que atende herdeiros de patrimônio recebido, que tem viés diferente de casa que atende profissionais liberais de altíssima remuneração. Pergunte explicitamente sobre o perfil dos clientes da casa — pode ser bom (especialização) ou ruim (você é a exceção e vai ser tratado pelo template errado).
6. Track record auditável
Para mandatos discricionários: performance histórica vs benchmark, idealmente com metodologia GIPS-aderente. Para mandatos consultivos: documentação de recomendações passadas (com datas) e o que aconteceu efetivamente. Recusa em apresentar track record auditável é red flag material. Track record curto (casa nova) não é necessariamente problema — pergunte sobre o track record dos profissionais individuais em funções anteriores.
7. Continuidade da equipe-chave
Turnover alto no investment team ou no family advisory team é sintoma de problema interno. A continuidade da relação cliente-advisor é parte do valor entregue — recomeçar a cada 18 meses com novo advisor é desgastante e regressivo. Pergunte sobre tempo médio de equipe na casa e sobre saídas relevantes nos últimos 24 meses.
8. Credenciamento e regulação
Confirme o registro do wealth manager na CVM (quando aplicável — Resolução CVM 21 para gestão de carteira ou Resolução CVM 19 para consultoria de valores mobiliários). Para wealth managers consultivos puros que operam fora do perímetro CVM, valide registro OAB para a parte jurídica e CRC para a parte contábil. Verifique também filiação à Anbima quando aplicável.
9. Disposição em fornecer referências
Wealth manager confiável fornece, sob acordo de confidencialidade dos dois lados, referências de clientes existentes para conversa direta. Recusa em fornecer referências (mesmo com toda proteção de confidencialidade) é red flag. A conversa com referência deve cobrir: responsividade, qualidade técnica do trabalho, transparência sobre custo, fit cultural, situações em que houve discordância e como foi tratada.
10. Contrato escrito explícito
Toda relação de wealth management deve ter contrato escrito definindo: escopo, modelo e valor de remuneração, prazo, condições de saída de qualquer parte, propriedade de informações compartilhadas, política de confidencialidade, jurisdição em caso de disputa, responsabilidade civil e seus limites. Acordos verbais ou contratos genéricos são inadequados ao porte da relação.
Como conduzir o processo de seleção
- Defina escopo desejado primeiro. Antes de procurar, formalize o que você quer que o wealth manager faça (cinco dimensões, parcial, foco específico).
- Lista curta de 3-5 candidatos. Mix de modelos (fee-only, MFO independente, eventualmente private banking se ainda em consideração).
- RFP escrito. Envie aos candidatos pedindo resposta documentada às 10 dimensões acima. A qualidade da resposta já filtra metade.
- Reuniões pessoais com lead advisor. 60 a 90 minutos. Avalie clareza, honestidade sobre limites do próprio modelo, capacidade de discordar do que você diz.
- Mandato pontual de teste. Plano Diretor ou auditoria com escopo limitado e custo definido, sem compromisso de continuidade. 60 a 120 dias.
- Contrato de acompanhamento. Após o mandato pontual, decisão informada sobre continuidade.
Red flags que devem eliminar candidato
- Recusa em documentar custo total efetivo
- Recusa em listar conflitos de interesse
- Promessa de retorno garantido ou estimativa de retorno fora de banda razoável
- Pressão para fechar rapidamente sem mandato de teste
- Recusa em fornecer referências sob acordo de confidencialidade
- Lead advisor que muda durante o processo de venda
- Contrato genérico sem adaptação ao seu caso
- Falta de credenciamento adequado quando o escopo o exige